En las empresas, los datos desempeñan un papel cada vez más importante en la gestión del rendimiento, y los equipos comerciales no son una excepción. En este contexto, la informática decisional se impone como una herramienta imprescindible para la fuerza de ventas.
¿Qué es la informática decisional?
La informática decisional es un conjunto de herramientas, métodos y tecnologías que permiten recopilar, consolidar, modelar y restituir datos, que luego son utilizados por las organizaciones en sus estrategias y procesos de toma de decisiones.
¿Cuál es el otro nombre de la informática decisional?
La informática decisional se conoce comúnmente por su nombre en inglés: Business Intelligence (BI).
¿Cuáles son las principales ventajas de la informática decisional?
Las principales ventajas de la informática decisional incluyen una mejor toma de decisiones gracias a análisis basados en datos precisos, así como una rápida identificación de las tendencias del mercado. También permite mejorar la colaboración entre los servicios al proporcionar una visión unificada de los datos.
Es también una palanca para optimizar la eficiencia operativa, y en particular el rendimiento comercial. Este último puede definirse como la capacidad de una empresa para optimizar las ventas de sus productos o servicios, convertir sus clientes potenciales en clientes y, en términos más generales, alcanzar sus objetivos comerciales.
La informática decisional al servicio del rendimiento de los equipos comerciales
En una organización, la informática decisional permite al equipo comercial centrarse en acciones comerciales con un alto valor añadido. De hecho, un software de Business Intelligence permite racionalizar y optimizar los procesos con el fin de detectar oportunidades de venta con un alto potencial.
Otra ventaja de la informática decisional es la capacidad de realizar un seguimiento en tiempo real de los indicadores de rendimiento para una gestión eficaz. También denominados KPI (del inglés «Key Performance Indicators»), estos indicadores permiten tomar decisiones informadas adaptándose a la evolución de la demanda y a los imprevistos del mercado.
Existe una gran variedad de KPI comerciales, que pueden ser más o menos importantes en función del sector de actividad y de los objetivos de la empresa. No obstante, se pueden destacar algunos indicadores imprescindibles.
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El volumen de negocios
El volumen de negocios representa la suma total de las ventas realizadas durante un periodo determinado, ya sea un mes o un año completo. Permite medir el volumen de actividad de la organización en un momento dado, pero también su evolución a lo largo del tiempo mediante comparaciones.
El margen bruto
El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta de los productos o servicios y su coste de producción. Por lo tanto, este KPI tiene como objetivo medir la rentabilidad de la empresa. Cuanto mayor sea el margen bruto, más satisfactorio será el rendimiento de los equipos comerciales, ya que significa que la empresa obtiene un beneficio importante con sus ventas.
La tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Este KPI es revelador de la eficacia de los comerciales y de las técnicas de venta utilizadas.
- Una tasa de conversión elevada refleja la capacidad de la organización para convencer a los clientes potenciales y demostrar el valor de sus productos o servicios.
- Por el contrario, una tasa de conversión baja puede indicar un fallo en la cualificación de los clientes potenciales, en la comunicación o en la fijación de precios.
La tasa de retención de clientes
La tasa de retención mide el número de clientes que la empresa consigue conservar durante un periodo determinado. Es un buen indicador del estado de salud de la organización, ya que la presencia de clientes fieles se traduce en pedidos regulares.
El valor medio de las transacciones
El valor medio de las transacciones (VMT) es el importe medio que gastan los clientes en una transacción.
Un VMT elevado indica que la empresa consigue vender productos o servicios con un alto valor añadido, pero también que aumenta el gasto medio de sus clientes. Un VMT bajo puede revelar una fuerte intensidad competitiva o una disminución de la demanda.
La tasa de abandono
Este indicador de rendimiento pone de relieve la proporción de clientes perdidos durante un periodo determinado. Una tasa de abandono elevada puede revelar problemas de eficacia comercial o de atención al cliente, pero también una inadecuación de los productos o servicios con respecto a las expectativas de los clientes.
La satisfacción del cliente
Este KPI consiste en evaluar el nivel de satisfacción de los clientes actuales con respecto a un producto, servicio o marca. Por lo general, se obtiene mediante una encuesta con una pregunta del tipo: «En una escala del 1 al 5, ¿qué grado de satisfacción tiene con el producto X?».
El coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes se refiere al conjunto de gastos necesarios para atraer nuevos clientes, en particular los presupuestos dedicados al marketing y la publicidad. Un coste de adquisición bajo es reflejo de un buen rendimiento comercial, ya que significa que la organización es capaz de adquirir clientes sin destinar cantidades excesivas a acciones de marketing, por ejemplo.
La informática decisional: una potente herramienta de análisis y elaboración de informes comerciales
Además de ser una potente herramienta de gestión, la informática decisional permite analizar el rendimiento comercial con una precisión sin igual, así como visualizar los datos de forma agradable y legible.
El análisis de datos para una toma de decisiones informada
Una solución de inteligencia empresarial tiene la capacidad de cruzar varias fuentes de datos procedentes de diferentes programas informáticos especializados: CRM, ERP, hojas de cálculo Excel… Al combinar datos comerciales, de marketing y financieros, la empresa dispone de información enriquecida y de calidad, que puede analizarse con precisión gracias a la informática decisional.
La BI también ofrece la posibilidad de realizar análisis comparativos y predictivos. Al aprovechar tanto los datos actuales como los históricos, es posible identificar tendencias, recurrencias y oportunidades de desarrollo. Por ejemplo, se pueden anticipar los picos de actividad y los periodos de menor actividad para optimizar la gestión de los equipos comerciales.
A largo plazo, la herramienta de inteligencia empresarial se enriquece constantemente con nueva información y se convierte en una verdadera ayuda para la toma de decisiones. De este modo, la organización gestiona mejor sus objetivos comerciales y puede implementar las estrategias más adecuadas para alcanzarlos.
Gráficos dinámicos para visualizar los KPI comerciales
Con una solución de informática decisional, las bases de datos procedentes del software de gestión de la relación con los clientes (CRM) y de otras herramientas comerciales se centralizan y consolidan en forma de cuadros de mando. Intuitivos, legibles y fáciles de interpretar (incluso para personas no especializadas en datos), estos cuadros de mando dinámicos son excelentes herramientas de visualización.
Gracias a la visualización de datos, es posible transformar datos brutos en información digerible y destacar los KPI mediante representaciones impactantes:
- Gráfico de barras
- Curva
- Diagrama circular
- Medidor
- Nube de puntos
- Histograma
- Cartografía
- Gráfico de radar…
Para más información : ¿Qué gráficos elegir para representar sus datos?
El usuario puede elegir libremente los gráficos y los formatos más adecuados para analizar las diferentes etapas del ciclo de ventas. También puede cruzar varios datos para obtener un análisis más preciso y contextualizado. Por último, puede generar informes con solo unos clics para compartir fácilmente la información.
De este modo, la empresa obtiene una nueva perspectiva del rendimiento de sus equipos comerciales. En un abrir y cerrar de ojos, la visualización de datos permite conocer mejor el mercado y la clientela, y detectar ventajas competitivas, todo ello con información actualizada en tiempo real.
Un valioso ahorro de tiempo para los equipos comerciales
La informática decisional no solo permite crear cuadros de mando, sino también ponerlos a disposición del mayor número de personas posible en una lógica de BI de autoservicio. De este modo, los usuarios pueden explorar los datos de forma totalmente autónoma, aplicar filtros y realizar mediciones en función de sus necesidades.
Ahora bien, este aspecto de autoservicio supone un valioso ahorro de tiempo, especialmente para los equipos de ventas. Estos, al tener la seguridad de disponer de los datos adecuados en el momento oportuno, pueden centrarse en lo esencial: es decir, en tareas de alto valor añadido como la prospección, la venta y la relación con los clientes.
Además, una solución de Business Intelligence como DigDash Enterprise es accesible en cualquier momento desde cualquier dispositivo: ordenador, smartphone, tableta… De este modo, los equipos comerciales pueden mantener toda su agilidad y capacidad de reacción, con una herramienta disponible en todo momento, incluso en movilidad. Esto les permite tomar decisiones informadas en cualquier circunstancia, gracias a una interfaz intuitiva y receptiva.
Por último, para evitar tener que cambiar constantemente entre varias herramientas, los datos del sistema de toma de decisiones pueden integrarse fácilmente en una herramienta de terceros (como un software CRM) gracias a la analítica integrada. ¡Un ahorro de tiempo adicional para la fuerza de ventas!
Como habrá comprendido, el aprovechamiento de los datos es hoy en día un elemento clave para mejorar el rendimiento de los equipos comerciales. Si se utiliza correctamente, las empresas pueden perfeccionar sus estrategias, optimizar sus procesos de venta y aprovechar las oportunidades que se presentan, reforzando así su eficacia global. En este contexto, la informática decisional se impone como una herramienta indispensable, ya que permite explotar todo el potencial de los datos. Por ello, cada vez más empresas recurren a la inteligencia empresarial para gestionar su fuerza de ventas, obtener una visión consolidada de su actividad y diferenciarse de sus competidores.
