Au sein des entreprises, les données jouent un rôle toujours plus important dans le pilotage de la performance, et les équipes commerciales ne font pas exception. Dans ce contexte, l’informatique décisionnelle s’impose comme un outil incontournable pour la force de vente.
Qu’est-ce que l’informatique décisionnelle ?
L‘informatique décisionnelle est un ensemble d’outils, de méthodes et de technologies permettant de collecter, de consolider, de modéliser et de restituer des données, qui sont ensuite utilisées par les organisations dans leurs stratégies et dans leurs processus de prise de décision.
Quel est l’autre nom de l’informatique décisionnelle ?
L’informatique décisionnelle est communément désignée par son nom anglais : Business Intelligence (BI).
Quels sont les principaux avantages de l’informatique décisionnelle ?
Les principaux avantages de l’informatique décisionnelle incluent une meilleure prise de décision grâce à des analyses basées sur des données précises, ainsi qu’une identification rapide des tendances du marché. Elle permet également d’améliorer la collaboration entre les services en fournissant une vue unifiée des données.
C’est aussi un levier d’optimisation de l’efficacité opérationnelle, et notamment de la performance commerciale. Cette dernière peut être définie comme la capacité d’une entreprise à optimiser ses ventes de produits ou services, à convertir ses prospects en clients, et plus largement à atteindre ses objectifs commerciaux.
L’informatique décisionnelle au service de la performance des équipes commerciales
Dans une organisation, l’informatique décisionnelle donne les moyens à la force de vente de se focaliser sur des actions commerciales à forte valeur ajoutée. En effet, un logiciel de Business Intelligence permet de rationaliser et d’optimiser les processus, afin de détecter les opportunités de vente à fort potentiel.
Autre atout de l’informatique décisionnelle : la capacité à suivre en temps réel des indicateurs de performance pour un pilotage efficace. Aussi appelés KPI (de l’anglais « Key Performance Indicators »), ces indicateurs permettent de prendre des décisions éclairées en s’adaptant aux évolutions de la demande et aux aléas du marché.
Il existe une multitude de KPI commerciaux, qui peuvent s’avérer plus ou moins importants en fonction du secteur d’activité et des objectifs de l’entreprise. On peut toutefois relever quelques indicateurs incontournables.
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Le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires représente la somme totale des ventes réalisées sur une période donnée, qu’il s’agisse d’un mois ou d’une année entière. Il permet de mesurer le volume d’activité de l’organisation à l’instant T, mais aussi son évolution dans le temps en effectuant des comparaisons.
La marge brute
La marge brute est la différence entre le prix de vente des produits ou services et leur coût de revient. Ce KPI vise donc à mesurer la rentabilité de l’entreprise. Plus la marge brute est élevée, plus la performance des équipes commerciales est satisfaisante, car cela signifie que l’entreprise réalise un bénéfice important lors de ses ventes.
Le taux de transformation
Le taux de transformation désigne le pourcentage de prospects qui sont transformés en clients. Ce KPI est révélateur de l’efficacité des commerciaux et des techniques de vente utilisées.
- Un taux de transformation élevé signifie traduit la capacité de l’organisation à convaincre les prospects et à montrer la valeur de ses produits ou services.
- À l’inverse, un taux de transformation faible peut indiquer une défaillance au niveau de la qualification des leads, de la communication ou encore de la fixation des prix.
Le taux de rétention des clients
Le taux de rétention mesure le nombre de clients que l’entreprise parvient à conserver sur une période donnée. C’est un bon indicateur de l’état de santé de l’organisation, car la présence de clients fidèles se traduit par des commandes régulières.
La valeur moyenne des transactions
La valeur moyenne des transactions (VMT) désigne le montant moyen dépensé par les clients lors d’une transaction.
Une VMT élevée montre que l’entreprise parvient à vendre des produits ou services à forte valeur ajoutée, mais aussi à augmenter le panier moyen de ses clients. Une VMT faible peut révéler une forte intensité concurrentielle ou une diminution de la demande.
Le taux d’attrition
Cet indicateur de performance met en lumière la proportion de clients perdus au cours d’une période donnée. Un taux d’attrition haut peut révéler des problèmes d’efficacité commerciale ou de service client, mais aussi une inadéquation des produits ou services avec les attentes des clients.
La satisfaction client
Ce KPI consiste à évaluer le niveau de satisfaction des clients existants à l’égard d’un produit, d’un service ou d’une marque. Il est généralement obtenu par le biais d’une enquête, avec une question du type : « Sur une échelle de 1 à 5, à quel point êtes-vous satisfait du produit X ? »
Le coût d’acquisition client
Le coût d’acquisition client désigne l’ensemble des dépenses nécessaires pour attirer de nouveaux clients, et notamment les budgets dédiés au marketing et à la publicité. Un coût d’acquisition bas est le reflet d’une bonne performance commerciale : en effet, cela signifie que l’organisation est capable d’acquérir des clients sans allouer des sommes trop importantes pour les actions marketing, par exemple.
L’informatique décisionnelle : un puissant outil d’analyse et de reporting commercial
En plus d’être un puissant outil de pilotage, l’informatique décisionnelle permet d’analyser la performance commerciale avec une précision inégalée, mais aussi de visualiser les données sous une forme agréable et lisible.
L’analyse de données pour une prise de décision éclairée
Une solution de Business Intelligence a la capacité de croiser plusieurs sources de données issus de différents logiciels métiers : CRM, ERP, feuille de calcul Excel… En combinant des données commerciales, marketing et financières, l’entreprise dispose d’informations enrichies et qualitatives, qui peuvent être analysées finement grâce à l’informatique décisionnelle.
La BI offre aussi la possibilité de réaliser des analyses comparatives et prédictives. En exploitant à la fois les données actuelles et historiques, il est possible d’identifier des tendances, des récurrences et des opportunités de développement. Les pics d’activité et les périodes creuses, par exemple, peuvent être anticipés afin d’optimiser la gestion des équipes commerciales.
Sur le long terme, l’outil de Business Intelligence s’enrichit constamment avec de nouvelles informations et devient une véritable aide à la décision. Ainsi, l’organisation gère mieux ses objectifs commerciaux et peut mettre en œuvre les stratégies les plus adaptées pour les atteindre.
Des graphiques dynamiques pour visualiser les KPI commerciaux
Avec une solution d’informatique décisionnelle, les bases de données issues du logiciel de gestion de la relation client (CRM) et des autres outils commerciaux sont centralisées et consolidées sous forme de tableaux de bord. Intuitifs, lisibles et faciles à interpréter (y compris pour des non-spécialistes de la data), ces dashboards dynamiques sont de formidables outils de visualisation.
Grâce à la dataviz, il est possible de transformer des données brutes en informations digestes et de mettre en valeur les KPI grâce à des représentations percutantes :
- Graphique en barres
- Courbe
- Diagramme circulaire
- Jauge
- Nuage de points
- Histogramme
- Cartographie
- Graphique radar…
Pour aller plus loin : Quels graphiques choisir pour représenter vos données ?
L’utilisateur peut choisir librement les graphiques et les mises en forme les plus adaptées pour analyser les différentes étapes du cycle de vente. Il peut également croiser plusieurs données pour obtenir une analyse affinée et contextualisée. Enfin, il peut générer des rapports en quelques clics afin de partager facilement l’information.
Ainsi, l’entreprise obtient un regard neuf sur la performance de ses équipes commerciales. En un clin d’œil, la data visualisation permet de mieux connaître son marché, sa clientèle et de détecter des avantages concurrentiels, tout cela avec des informations actualisées en temps réel.
Un gain de temps précieux pour les équipes commerciales
L’informatique décisionnelle permet non seulement de créer des tableaux de bord, mais aussi de les mettre à disposition du plus grand nombre dans une logique de self-service BI. Ainsi, les utilisateurs peuvent explorer la data en toute autonomie, appliquer des filtres et effectuer des mesures en fonction de leurs besoins.
Or, cet aspect libre-service constitue un gain de temps précieux, notamment pour les équipes de vente. Ces dernières, qui ont l’assurance de disposer des bonnes données au bon moment, peuvent se focaliser sur l’essentiel : à savoir, des missions à forte valeur ajoutée comme la prospection, la vente et la relation client.
D’ailleurs, une solution de Business Intelligence comme DigDash Enterprise est accessible à tout moment depuis n’importe quel support : ordinateur, smartphone, tablette… Les équipes commerciales peuvent donc conserver toute leur agilité et leur réactivité, avec un outil disponible en permanence, y compris en mobilité. De quoi prendre des décisions éclairées en toutes circonstances, grâce à une interface responsive et intuitive.
Enfin, pour éviter de jongler constamment entre plusieurs outils, les données du système décisionnel peuvent aisément être intégrées dans un outil tiers (comme un logiciel CRM) grâce à l’analytique embarquée. Un gain de temps supplémentaire pour la force de vente !
Vous l’aurez compris, l’exploitation des données est aujourd’hui un élément clé pour améliorer la performance des équipes commerciales. En l’utilisant correctement, les entreprises peuvent affiner leurs stratégies, optimiser leurs processus de vente et saisir les opportunités qui se présentent, renforçant ainsi leur efficacité globale. Dans ce contexte, l’informatique décisionnelle s’impose comme un outil indispensable, car elle permet d’exploiter tout le potentiel des données. Ainsi, de plus en plus d’entreprises s’appuient sur la Business Intelligence pour piloter leur force de vente, obtenir une vision consolidée de leur activité et se démarquer de leurs concurrents.
