Nous assistons actuellement à un véritable changement d’usage dans le monde logiciel. En effet, l’achat de licence perpétuelle cède peu à peu du terrain à un modèle locatif par souscription, y compris chez les logiciels de Business Intelligence et de tableaux de bord.
Pour acquérir une solution de Business Intelligence, les entreprises ont deux alternatives d’installation, “On premise” (installation sur site et donc sur leurs machines) ou en “Software as a service” (Saas) (accès aux fonctionnalités d’un logiciel en ligne et à distance) sous deux modes d’acquisition :
- l’achat de licences (perpétuel),
- la souscription (ou location).
L’occasion de faire le point sur ces différents modes d’acquisition et sur leurs avantages respectifs.
Une mutation profonde de l’acquisition du logiciel
Pour évaluer le budget d’un outil de BI, les entreprises raisonnaient traditionnellement en termes de coûts d’acquisition. Elles calculaient le prix de la licence, auquel s’ajoutait le coût de 3 ans de maintenance, et comparaient les offres sur cette base (c’est le fameux “Total Cost of Ownership TCO 3 ans”).
Cependant, de nouvelles offres calibrées en mode locatif ont fait leur apparition. Calculées par utilisateur et par mois, elles bouleversent la vision traditionnelle des tarifs des solutions de tableaux de bord. Ainsi, les utilisateurs envisagent de plus en plus la location comme un nouveau mode d’acquisition.
Avec la démocratisation des logiciels SaaS et du Cloud, les budgets informatiques ont peu à peu migré vers les métiers, qui veulent résoudre leurs propres problématiques : marketing, RH, etc. Ils utilisent leur budget de fonctionnement (OPEX) pour utiliser des logiciels, plutôt que les dépenses d’investissement (CAPEX) de la société.
Qui plus est, l’achat par souscription est de plus en plus omniprésent dans notre façon de consommer : plateformes de streaming, salles de sport, forfaits mobiles… Ce mode de paiement s’est imposé dans de nombreux domaines de la vie courante. La location est donc une évolution naturelle dans la tarification des logiciels.
Afin de répondre aux différents besoins des entreprises, la solution de BI DigDash Enterprise offre un maximum d’agilité :
- d’un point de vue commercial, le logiciel DigDash Enterprise peut être vendu en mode perpétuel ou locatif,
- et d’un point de vue technique, la solution peut être installée sur les serveurs sous une forme “On Premise” ou accessible dans le Cloud grâce à un hébergement sécurisé parfaitement maîtrisé.
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Les principaux modes d’acquisition d’une solution BI
Comme évoqué précédemment, les solutions de Business Intelligence proposent aujourd’hui deux modèles d’achat principaux.
La licence perpétuelle
Le premier, qui est le plus classique, consiste à acquérir une licence perpétuelle ainsi que des prestations de maintenance. Au niveau financier, cela revient à un paiement comptant du total, sous la forme de dépenses d’investissement (CAPEX).
Bien entendu, cette approche est avantageuse pour le vendeur. Elle offre une gestion simplifiée, avec une seule facture et une rentrée d’argent directe. Elle permet également de conserver l’utilisateur, qui s’engage à utiliser le produit sur le long terme.
Cependant, du point de vue du client, ce modèle, intégré dans une logique d’exploitation durable, peut être perçu comme trop contraignant.
La location évolutive
Avec la location évolutive, l’entreprise peut définir un loyer évolutif, afin d’augmenter petit à petit les mensualités en fonction du nombre d’utilisateurs.
Exemple : une entreprise souhaite inscrire 500 utilisateurs dans un premier temps, puis 1 000 la deuxième année, 2 000 l’année suivante…
Le modèle locatif (souscription)
La location de logiciel avec souscription, quant à elle, se traduit par un paiement annuel incluant la licence et la maintenance.
La souscription offre plus de souplesse, en allégeant le rôle de la Direction des Services Informatiques (DSI) et en évitant les lenteurs, blocages et autres problèmes techniques. Enfin, le coût de l’outil BI a l’avantage d’être étalé dans le temps, tandis qu’une acquisition en une fois peut entamer sérieusement la trésorerie de l’entreprise.
Location en souscription à une solution BI, un modèle orienté métier
Ici, il ne s’agit plus de dépenses d’investissement, mais de dépenses de fonctionnement (OPEX). Cette approche s’avère très pratique pour le client, qui peut mieux évaluer le budget de son outil BI par métier, au lieu d’établir un budget informatique global.
Quel est le modèle le plus adapté à mon usage ? Expliquez-nous votre projet ; notre équipe d’experts vous accompagne pour vous proposer le type d’installation et mode d’acquisition les plus pertinents pour vous.
Le choix d’un partenaire solide pour gérer notre offre de location
En concluant un partenariat avec Realease Capital, DigDash a fait un pas décisif dans la migration d’un modèle de vente de licence pure vers un modèle mensuel ou trimestriel.
Véritable passerelle entre les mondes du CAPEX et de l’OPEX, cet intermédiaire financier nous permet d’offrir de nouvelles options de financement plus souples à nos clients. Plutôt que de dépenser une somme conséquente pour l’acquisition d’une licence, les entreprises peuvent la payer au fur et à mesure auprès de Realease Capital.
Par ailleurs, ce partenaire a su nous sécuriser et nous accompagner, en étudiant notre offre pour en comprendre les enjeux, mais aussi en mettant en place un process adapté à notre approche commerciale.
Le modèle locatif : un véritable atout sur le marché de la Business Intelligence
DigDash a toujours mis en avant son agilité, autant pour l’installation, la configuration et l’usage des tableaux de bord que sur le plan commercial. Cette flexibilité, aussi bien en avant-vente que pendant le projet et après déploiement, est aujourd’hui un facteur différenciant important. Les Grands Comptes apprécient d’ailleurs de retrouver des experts de proximité, avec qui discuter et échanger autour de l’évolution du logiciel.
Mais le financement fait aussi partie intégrante de cette agilité : un point sur lequel même les plus gros acteurs ne peuvent pas s’aligner. Les contraintes budgétaires existent à tous les niveaux, même dans les Grands Groupes. C’est pourquoi, nous devons, au même titre que dans l’approche technologique, être en permanence force de proposition.
Par ailleurs, le passage à ce modèle de souscription nous pousse à réinventer la manière dont nous fournissons nos services à nos clients. Contrairement à l’achat de licence, la location laisse au client la possibilité de mettre fin à son abonnement et de changer de solution. Le customer success management prend donc une importance toute particulière. Accompagner le client, lui apporter un service sur mesure, être à l’écoute et disponible pour lui… Tout cela devient un travail à part entière qui s’effectue au quotidien, dans l’objectif de lui apporter entière satisfaction.
Ce n’est qu’en offrant un service exemplaire que nous sommes en mesure de reconduire le contrat, et ainsi de rendre ce modèle viable sur le long terme. Un véritable gage de qualité pour les clients intéressés par la location évolutive pour leur logiciel de dashboards !
