{"id":20870,"date":"2023-12-19T11:33:04","date_gmt":"2023-12-19T10:33:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.digdash.com\/?p=20870"},"modified":"2024-02-22T11:05:02","modified_gmt":"2024-02-22T10:05:02","slug":"cles-dun-reporting-commercial-performant","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/news-articles\/conseils-et-astuces\/cles-dun-reporting-commercial-performant\/","title":{"rendered":"Quelles sont les cl\u00e9s d’un reporting commercial performant ?"},"content":{"rendered":"

Pour \u00e9valuer la performance de sa force de vente et se projeter dans l’avenir, une entreprise doit pouvoir s’appuyer sur des outils d’analyse efficaces. C’est tout l’int\u00e9r\u00eat du reporting commercial, qui apporte une photographie d\u00e9taill\u00e9e des activit\u00e9s et des r\u00e9sultats obtenus sur une p\u00e9riode donn\u00e9e.<\/b><\/p>\n

Reporting commercial\u00a0: d\u00e9finition<\/strong><\/h2>\n

Le reporting commercial est une pratique consistant \u00e0 <\/span>collecter et analyser des donn\u00e9es relatives \u00e0 une force de vente<\/b>. Ce compte-rendu exhaustif permet d\u2019\u00e9valuer avec pr\u00e9cision les performances et l’accomplissement des objectifs commerciaux, mais aussi de suivre l’\u00e9volution des activit\u00e9s de mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale. Ainsi, il retranscrit \u00e0 la fois les r\u00e9sultats individuels de chaque commercial, mais aussi ceux de l\u2019\u00e9quipe tout enti\u00e8re.<\/span><\/p>\n

\u00c0 noter\u00a0: <\/span>le reporting commercial ne doit pas \u00eatre confondu avec le tableau de bord commercial<\/span><\/a>, qui contient des donn\u00e9es actualis\u00e9es en temps r\u00e9el, afin de suivre au jour le jour les performances de la fonction commerciale et d’appuyer la prise de d\u00e9cision.<\/span><\/p>\n

En savoir plus<\/b> : 7 exemples de tableaux de bord commerciaux efficaces<\/a><\/span><\/div>\n

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Quels sont les enjeux du reporting commercial\u00a0?<\/strong><\/h2>\n

Si les statistiques historiques sont utiles pour mesurer des \u00e9volutions ou faire des comparaisons, <\/span>les \u00e9quipes commerciales ont \u00e9galement besoin d’analyses portant sur les r\u00e9sultats \u00e0 venir<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ainsi, le reporting commercial peut les aider \u00e0 anticiper les \u00e9volutions du march\u00e9, \u00e0 se pr\u00e9parer \u00e0 une baisse ou \u00e0 un pic d’activit\u00e9, \u00e0 s’adapter \u00e0 l’\u00e9mergence d’une nouvelle demande de la part de la client\u00e8le…<\/span><\/p>\n

De plus, <\/span>la force de vente a besoin de donn\u00e9es fiables pour d\u00e9finir des profils clients pr\u00e9cis et cibl\u00e9s<\/b>, afin d’am\u00e9liorer la gestion commerciale et la prospection. Le reporting commercial doit aussi aider les commerciaux \u00e0 d\u00e9finir des sc\u00e9narios de vente et \u00e0 les diviser en \u00e9tapes cl\u00e9s, leur permettant de suivre la progression de chaque compte.<\/span><\/p>\n

Enfin, <\/span>l\u2019acc\u00e8s aux donn\u00e9es \u00e0 tout moment et depuis n’importe quel appareil<\/b> est un enjeu important, surtout dans un contexte de mobilit\u00e9 des forces de ventes. D’o\u00f9 l’importance d’acc\u00e9der aux reportings facilement, \u00e0 l’aide d’un smartphone ou d’une tablette, et de pouvoir interpr\u00e9ter rapidement la data.<\/span><\/p>\n

Les objectifs du reporting commercial<\/strong><\/h2>\n

Le reporting est un outil pr\u00e9cieux pour la fonction commerciale, qui peut en tirer de nombreux b\u00e9n\u00e9fices.<\/span><\/p>\n

Trouver des axes d’am\u00e9lioration<\/b><\/h3>\n

La mesure de la performance est un processus indispensable \u00e0 la progression d’une \u00e9quipe commerciale.<\/span><\/p>\n

Ainsi, le reporting permet de mesurer l’attractivit\u00e9 d’une offre sur son march\u00e9 vis-\u00e0-vis de la concurrence, de d\u00e9ployer les efforts de la force de vente de mani\u00e8re optimale, mais aussi de mieux r\u00e9partir les commerciaux sur le plan g\u00e9ographique.<\/span><\/p>\n

Au bout du compte, <\/span>l’entreprise peut identifier des pistes d’am\u00e9lioration afin de remanier son offre<\/b>, qu’il s’agisse des produits ou services en eux-m\u00eames, ou encore de la politique de prix. La strat\u00e9gie de vente peut \u00e9galement \u00eatre optimis\u00e9e en adaptant les outils de prospection ou les techniques de vente utilis\u00e9es par les commerciaux.<\/span><\/p>\n

Identifier les bonnes pratiques de vente<\/b><\/h3>\n

La mise en place d\u2019un reporting permet aussi d’identifier <\/span>des leviers qui favorisent l’am\u00e9lioration du processus de vente<\/b>. Par exemple, l’argumentaire utilis\u00e9 pour convaincre un prospect ou fid\u00e9liser un client existant.<\/span><\/p>\n

Concr\u00e8tement, les bonnes pratiques des commerciaux les plus performants sont mises en \u00e9vidence et partag\u00e9es avec toute l’\u00e9quipe, de m\u00eame que les outils d’aide \u00e0 la vente les plus efficaces.<\/span><\/p>\n

Aligner le marketing et la vente<\/b><\/h3>\n

Le reporting commercial a pour effet de simplifier le travail collaboratif et de <\/span>f\u00e9d\u00e9rer les fonctions marketing et commercial autour d’objectifs communs<\/b>. De quoi d\u00e9cloisonner ces deux services, dont la compl\u00e9mentarit\u00e9 est cruciale pour l’entreprise.<\/span><\/p>\n

En effet, un bon alignement entre le marketing et la vente permet de concevoir des outils de communication pertinents, afin de g\u00e9n\u00e9rer des prospects en phase avec les buyer personas. Il contribue \u00e9galement \u00e0 l’efficacit\u00e9 des commerciaux, qui consacrent moins de temps au suivi des leads et les convertissent plus rapidement en clients.<\/span><\/p>\n

Am\u00e9liorer le pilotage de la performance commerciale<\/b><\/h3>\n

Gr\u00e2ce \u00e0 des indicateurs cl\u00e9s de performance, le reporting commercial permet d’\u00e9valuer l’efficacit\u00e9 d’une strat\u00e9gie commerciale en comparant les objectifs fix\u00e9s avec les r\u00e9sultats obtenus.<\/span><\/p>\n

L’analyse de ces indicateurs est donc tr\u00e8s utile pour <\/span>am\u00e9liorer ou renforcer le pilotage commercial<\/b> sur diff\u00e9rents points, par exemple\u00a0:<\/span><\/p>\n