\u00c0 noter\u00a0: <\/span>le tableau de bord ne doit pas \u00eatre confondu avec le reporting commercial<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n Pour une entreprise, le tableau de bord commercial est un alli\u00e9 pr\u00e9cieux, \u00e0 condition qu’il soit construit de mani\u00e8re pertinente. Voici quelques principes essentiels \u00e0 respecter pour un dashboard r\u00e9ussi.<\/span><\/p>\n Le tableau de bord commercial n’est pas un outil standardis\u00e9\u00a0: <\/span>il doit \u00eatre construit en fonction des objectifs commerciaux de chaque \u00e9quipe<\/b>. D’o\u00f9 l’importance de bien d\u00e9finir ces derniers\u00a0: chiffre d’affaires \u00e0 atteindre, nombre de nouveaux clients \u00e0 acqu\u00e9rir, nombre de contrats \u00e0 renouveler\u2026<\/span><\/p>\n Cette mise en forme pr\u00e9alable des objectifs est indispensable pour <\/span>garantir la bonne compr\u00e9hension et l’adoption du tableau de bord par les commerciaux<\/b>. De plus, les indicateurs \u00e0 int\u00e9grer dans le dashboard d\u00e9pendront directement de ces objectifs.<\/span><\/p>\n L’une des principales utilit\u00e9s d’un tableau de bord commercial est la possibilit\u00e9 de prendre des d\u00e9cisions rapidement. Pour ce faire, il doit \u00eatre synth\u00e9tique, a\u00e9r\u00e9 et lisible, gr\u00e2ce \u00e0 une s\u00e9lection d’indicateurs pertinents. Suivre trop d\u2019indicateurs en m\u00eame temps diluerait l\u2019information, c’est pourquoi <\/span>il est pr\u00e9f\u00e9rable de se limiter \u00e0 10 KPIs au maximum<\/b>.<\/span><\/p>\n La bonne int\u00e9gration des indicateurs cl\u00e9s dans le dashboard commercial est essentielle pour adresser un message clair aux \u00e9quipes, en \u00e9vitant toute confusion, mais aussi pour les aider \u00e0 identifier les anomalies ou les axes d’am\u00e9lioration.\u00a0<\/span><\/p>\n Les donn\u00e9es pr\u00e9sentes dans le tableau de bord doivent donc \u00eatre hi\u00e9rarchis\u00e9es en fonction du type d’indicateur<\/b>, par exemple\u00a0: chiffre d’affaires, rentabilit\u00e9, productivit\u00e9\u2026 Les relations entre les diff\u00e9rents KPIs doivent \u00e9galement \u00eatre mises en \u00e9vidence, \u00e0 l’instar de l’impact du panier moyen sur le chiffre d’affaires.<\/span><\/p>\n Une fois les objectifs et les indicateurs d\u00e9finis, il ne reste plus qu’\u00e0 <\/span>construire le tableau de bord d\u00e9cisionnel<\/span><\/a>. Pour ce faire, les entreprises ont de nombreux outils \u00e0 leur disposition.<\/span><\/p>\n \u00c0 commencer par les traditionnels tableurs, encore tr\u00e8s utilis\u00e9s, bien qu’ils pr\u00e9sentent de nombreux inconv\u00e9nients\u2026 En effet, cr\u00e9er un <\/span>tableau de bord commercial avec Excel<\/b> implique une gestion manuelle et des donn\u00e9es peu structur\u00e9es, ce qui ne fait que d\u00e9cupler les risques d’erreurs ou de pertes.<\/span><\/p>\n C’est pourquoi il est pr\u00e9f\u00e9rable d’utiliser un <\/span>outil de reporting<\/span><\/a> d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la cr\u00e9ation de dashboards, avec des tableaux de bord pr\u00e9con\u00e7us et des donn\u00e9es parfaitement fiables, qui sont actualis\u00e9es automatiquement. Ce type d’outil est d’autant plus efficace qu’il fait partie d\u2019une solution compl\u00e8te de <\/span>Business Intelligence<\/b>, offrant une multitude de fonctionnalit\u00e9s pour exploiter la data.<\/span><\/p>\n Enfin, quel que soit l’outil retenu, il est primordial de concevoir un dashboard adapt\u00e9 \u00e0 son public cible, afin qu’il soit parfaitement lisible et compr\u00e9hensible par ce dernier.<\/span><\/p>\n Pour \u00eatre utile \u00e0 l’entreprise, encore faut-il que le tableau de bord commercial soit r\u00e9ellement consult\u00e9 par son public cible. D’o\u00f9 l’int\u00e9r\u00eat de le diffuser aupr\u00e8s des utilisateurs et de l’int\u00e9grer dans leur routine de travail quotidienne, surtout s’il s’agit d’une pratique nouvelle dans l’entreprise. Ainsi, <\/span>les \u00e9quipes doivent savoir exactement o\u00f9 trouver leur dashboard et comment s’en servir.<\/b><\/p>\n Par exemple,<\/span> un rappel hebdomadaire par e-mail<\/b> peut \u00eatre utile pour inciter les commerciaux \u00e0 consulter r\u00e9guli\u00e8rement leurs KPIs. Le tableau de bord peut aussi \u00eatre int\u00e9gr\u00e9 directement dans l’ERP, le CRM ou les autres solutions m\u00e9tier afin de lui donner de la visibilit\u00e9.<\/span><\/p>\n Avec un outil de Business Intelligence, il est possible d’automatiser un certain nombre de t\u00e2ches complexes et r\u00e9p\u00e9titives li\u00e9es au tableau de bord, notamment :<\/span><\/p>\n Pour aller plus loin : <\/span>D\u00e9couvrez nos conseils pour r\u00e9ussir votre tableau de bord des ressources humaines<\/span><\/a><\/p>\n Il existe une grande diversit\u00e9 de dashboards pouvant aider l’entreprise \u00e0 piloter sa performance commerciale au quotidien. Pour l’illustrer, voici 7 exemples de tableaux de bord commerciaux \u00e0 mettre en place au sein d’une organisation.<\/span><\/p>\n Il s’agit d’un r\u00e9sum\u00e9 complet du pipeline, des opportunit\u00e9s de vente et des transactions, permettant de comparer les pr\u00e9visions avec les r\u00e9sultats obtenus. Ce tableau de bord permet donc d’<\/span>\u00e9tablir des pr\u00e9visions de ventes de fa\u00e7on m\u00e9thodique<\/b>, \u00e0 diff\u00e9rents niveaux : pr\u00e9visions r\u00e9elles, pr\u00e9visions probables, pr\u00e9visions optimistes\u2026<\/span><\/p>\n Des informations tr\u00e8s utiles pour les directeurs commerciaux, qui peuvent s’appuyer sur des donn\u00e9es fiables pour prendre les meilleures d\u00e9cisions strat\u00e9giques.<\/span><\/p>\n Ce dashboard permet d\u2019afficher et de filtrer facilement les donn\u00e9es li\u00e9es \u00e0 la croissance des ventes, que ce soit par segment, par r\u00e9gion ou par vendeur. Il aide les responsables \u00e0 <\/span>identifier des tendances<\/b>, \u00e0 <\/span>fixer des objectifs r\u00e9alistes<\/b> et \u00e0 <\/span>accompagner les commerciaux<\/b> au quotidien.<\/span><\/p>\n Par exemple, le suivi des ventes par commercial peut aider les collaborateurs \u00e0 saisir plus d’opportunit\u00e9s et \u00e0 changer de strat\u00e9gie pour am\u00e9liorer leurs r\u00e9sultats. Au bout du compte, les vendeurs sont plus motiv\u00e9s, les op\u00e9rations sont mieux planifi\u00e9es et la r\u00e9ussite client devient la cl\u00e9 de vo\u00fbte de l’\u00e9quipe commerciale.<\/span><\/p>\n Le dashboard du pipeline des ventes permet, comme son nom l’indique, de <\/span>conna\u00eetre le statut et l’\u00e9volution du pipeline<\/b>. Ce dernier peut \u00eatre affich\u00e9 en fonction d’un KPI, d’un stade d’opportunit\u00e9, d’une p\u00e9riode ou d’un commercial, gr\u00e2ce \u00e0 la segmentation des donn\u00e9es.<\/span><\/p>\n Avec cette vue d’ensemble du statut du pipeline des ventes, l’entreprise peut <\/span>rep\u00e9rer les opportunit\u00e9s<\/b> qui requi\u00e8rent une r\u00e9action rapide, <\/span>identifier l’origine de ses clients potentiels<\/b> et aider ses \u00e9quipes \u00e0 atteindre leurs objectifs.<\/span><\/p>\n La performance commerciale repose sur une bonne connaissance client, c’est pourquoi les \u00e9quipes doivent <\/span>conna\u00eetre les ant\u00e9c\u00e9dents de chaque compte<\/b> sur le bout des doigts. C’est justement ce que permet ce tableau de bord, qui int\u00e8gre tous les KPIs commerciaux importants pour obtenir une compr\u00e9hension globale des comptes.<\/span><\/p>\n En un seul coup d\u2019\u0153il, un commercial peut savoir si un client a \u00e9t\u00e9 r\u00e9cemment d\u00e9\u00e7u par les produits et services propos\u00e9s ou si une proposition de vente est d\u00e9j\u00e0 en cours. Il peut aussi <\/span>consulter le chiffre d’affaires historique d’un compte<\/b>, ventil\u00e9 en fonction du produit, du service ou de la r\u00e9ussite client.<\/span><\/p>\n Comme son nom l’indique, le tableau de bord de prospection commerciale est un outil d’aide \u00e0 la <\/span>gestion des leads<\/b> et \u00e0 <\/span>l’acquisition de nouveaux clients<\/b>. Il permet de hi\u00e9rarchiser les actions commerciales selon le potentiel, l’importance ou l\u2019urgence de chaque client.<\/span><\/p>\n Parmi ses principaux KPIs, on retrouve le nombre de rendez-vous clients effectu\u00e9s, le nombre de prospects g\u00e9n\u00e9r\u00e9s sur une p\u00e9riode donn\u00e9e, la quantit\u00e9 de leads perdus ou encore le taux de conversion.<\/span><\/p>\n Ce <\/span>tableau de bord bas\u00e9 sur les donn\u00e9es de l’outil CRM<\/b> est tr\u00e8s utile pour les cadres commerciaux, qui peuvent suivre les performances des ventes et les comparer aux chiffres actuels et aux trimestres pr\u00e9c\u00e9dents. Les donn\u00e9es peuvent d’ailleurs \u00eatre filtr\u00e9es par produit ou par type d’opportunit\u00e9.<\/span><\/p>\n De plus, les dirigeants ont \u00e0 leur disposition des donn\u00e9es parfaitement fiables et b\u00e9n\u00e9ficient d’une vision d’ensemble leur permettant de d\u00e9velopper des strat\u00e9gies de vente efficaces.<\/span><\/p>\n Ce dashboard permet \u00e0 l\u2019entreprise d’adopter <\/span>une approche proactive en mati\u00e8re de cr\u00e9ation et d’affectation des territoires commerciaux<\/b>. Une d\u00e9marche qui peut avoir un impact tr\u00e8s positif sur la performance des vendeurs.\u00a0<\/span><\/p>\n Pour comprendre les indicateurs de performance commerciale qui influencent les territoires, les donn\u00e9es sont indispensables. En effet, elles permettent de <\/span>d\u00e9tecter des opportunit\u00e9s non exploit\u00e9es (ou sous-exploit\u00e9es)<\/b>, mais aussi <\/span>d’\u00e9quilibrer les charges de travail sur le terrain<\/b>.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Avec ces quelques conseils et ces diff\u00e9rents mod\u00e8les de tableaux de bord commerciaux, vous avez d\u00e9sormais toutes les cartes en main pour concevoir un dashboard pertinent, qui vous permettra de piloter votre performance commerciale au quotidien, d’\u00e9tablir de nouvelles strat\u00e9gies et d’atteindre tous vos objectifs.<\/i><\/b><\/p>\n <\/p>\nLes cl\u00e9s d’un tableau de bord commercial r\u00e9ussi<\/b><\/h2>\n
Des objectifs commerciaux bien d\u00e9finis<\/b><\/h3>\n
Des indicateurs de performance commerciale pertinents<\/b><\/h3>\n
Un tableau de bord ergonomique et lisible<\/b><\/h3>\n
Une diffusion efficace de l’information<\/b><\/h3>\n
Un tableau de bord automatis\u00e9<\/b><\/h3>\n
\n
\n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n7 exemples de tableaux de bord commerciaux<\/b><\/h2>\n
Le tableau de bord des pr\u00e9visions de vente<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord de la croissance des ventes<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord du pipeline des ventes<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord de gestion des comptes<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord de prospection commerciale<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord du bilan des ventes<\/b><\/h3>\n
Le tableau de bord d’affectation des territoires commerciaux<\/b><\/h3>\n
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