<\/p>\n
Dans l’optique de centraliser, trier et traiter cette data, la <\/span>Business Intelligence (BI)<\/b> s’impose donc comme une solution incontournable. L’intelligence marketing se d\u00e9finit justement comme la mise en \u0153uvre de la BI dans le domaine du marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n La <\/span>veille strat\u00e9gique<\/b> d\u00e9signe l’analyse de l’environnement externe d’une organisation. Elle s’appuie sur diff\u00e9rentes sources de donn\u00e9es pour mieux comprendre la client\u00e8le, la concurrence, le r\u00e9seau de distribution ou encore l’environnement technologique de l’entreprise. Parmi ces sources, on retrouve par exemple des rapports sectoriels, les r\u00e9seaux sociaux ou encore les donn\u00e9es de navigation recueillies sur le web.<\/span><\/p>\n Par cons\u00e9quent, il existe diff\u00e9rents types de veilles plus sp\u00e9cifiques\u00a0: <\/span>veille commerciale, veille concurrentielle, veille technologique\u2026<\/b> Dans tous les cas, cette analyse a pour objectif d’identifier des tendances et de mieux comprendre le march\u00e9, afin de prendre de meilleures d\u00e9cisions strat\u00e9giques.<\/span><\/p>\n Quant \u00e0 la <\/span>market intelligence<\/b>, il s\u2019agit en quelque sorte d’une nouvelle approche de la veille strat\u00e9gique, qui est une d\u00e9marche relativement passive. Ainsi, l’entreprise ne se contente plus de surveiller son environnement, mais tente de d\u00e9couvrir de nouveaux \u00e9l\u00e9ments li\u00e9s \u00e0 son march\u00e9, qui n’\u00e9taient pas forc\u00e9ment pr\u00e9visibles.<\/span><\/p>\n En s’appuyant sur la BI,<\/span> l’intelligence marketing<\/b> permet d’exploiter tout le potentiel des donn\u00e9es de l’entreprise et de les mettre au service de la fonction marketing, comme l\u2019illustrent ces quelques exemples d’am\u00e9liorations.<\/span><\/p>\n Pour les \u00e9quipes marketing, <\/span>la cr\u00e9ation de tableaux de bord et de reportings<\/b> pour consulter la data est souvent synonyme de perte de temps. Et po cause, elles doivent composer avec des sources de donn\u00e9es \u00e9parses et parfois incompatibles.\u00a0<\/span><\/p>\n C’est l\u00e0 qu’intervient l’intelligence marketing, capable de r\u00e9unir l\u2019ensemble des donn\u00e9es \u00e0 un seul et m\u00eame endroit, peu importe leur origine\u00a0: outil d’analytique web, outil de mailing, m\u00e9dias sociaux\u2026 Les chiffres de ventes peuvent \u00e9galement \u00eatre consult\u00e9s en un clin d\u2019\u0153il\u00a0: de quoi <\/span>r\u00e9concilier les directions commerciale et marketing<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n En outre, une solution BI permet de g\u00e9n\u00e9rer un <\/span>tableau de bord d\u00e9cisionnel<\/b> agr\u00e9able et intuitif, qui peut \u00eatre consult\u00e9 \u00e0 tout moment depuis n’importe quel support\u00a0: ordinateur, mobile, tablette\u2026 Par ailleurs, ce dashboard est personnalisable en fonction du r\u00f4le ou du niveau hi\u00e9rarchique de l’utilisateur. Chacun acc\u00e8de donc aux informations dont il a besoin, quand il le souhaite.<\/span><\/p>\n Chaque contact avec un client est l’occasion de r\u00e9colter de pr\u00e9cieuses informations sur ses achats, ses pr\u00e9f\u00e9rences, ses habitudes\u2026 C’est particuli\u00e8rement vrai dans le cadre d’un programme de fid\u00e9lit\u00e9, qu’il soit online ou offline.<\/span><\/p>\n Ces donn\u00e9es peuvent notamment \u00eatre utilis\u00e9es pour faire des suggestions de produits et services compl\u00e9mentaires, plus connues sous le nom de ventes crois\u00e9es (cross selling). En effet, en s’appuyant sur les informations collect\u00e9es, il est possible d’adresser aux clients existants des offres cibl\u00e9es en fonction du profil de chacun. Une approche sur mesure qui se veut bien plus efficace qu’une promotion massive\u00a0: \u00e0 la cl\u00e9, <\/span>un taux de conversion sup\u00e9rieur et une augmentation des chiffres de vente<\/b>.<\/span><\/p>\n L’envoi de ces offres promotionnelles personnalis\u00e9es est largement facilit\u00e9 par la Business Intelligence, qui permet d’automatiser la gestion des donn\u00e9es afin d’adresser directement le bon message \u00e0 la bonne personne. En effet, ce type de message ultra-cibl\u00e9 serait tr\u00e8s difficile \u00e0 mettre en place avec des analyses purement manuelles.<\/span><\/p>\n Mais la <\/span>market intelligence<\/b> peut aussi faire appara\u00eetre d’autres opportunit\u00e9s de vente, comme les rappels de renouvellement de produits ou de services. En effet, un outil de Business Intelligence est en mesure de d\u00e9terminer le rythme de consommation d’une offre dont le processus d’achat est cyclique. En passant par une plateforme de marketing automation, une promotion peut donc \u00eatre envoy\u00e9e \u00e0 chaque client au moment opportun afin de l’inciter \u00e0 renouveler son achat.<\/span><\/p>\n La Business Intelligence permet de suivre des KPI marketing de plus en plus complexes, qui \u00e9taient jusqu\u2019alors absents de la plupart des tableaux de bord d\u00e9cisionnels.<\/span><\/p>\n Le <\/span>retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing<\/b> est au centre des pr\u00e9occupations des dirigeants, qui souhaitent notamment \u00e9valuer leur impact sur le chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise. En effet, les actions marketing sont de v\u00e9ritables investissements, qui doivent \u00eatre justifi\u00e9s par une rentabilit\u00e9 \u00e9lev\u00e9e \u00e0 court ou \u00e0 long terme.<\/span><\/p>\n Appel\u00e9 <\/span>\u00ab\u2009growth sales revenue\u2009\u00bb<\/b> en anglais, la croissance du produit des ventes d\u00e9signe l\u2019\u00e9volution des ventes (\u00e0 la hausse ou \u00e0 la baisse) sur une p\u00e9riode temporelle d\u00e9finie. Ce KPI est donc bien plus qu\u2019un simple chiffre d\u2019affaires, puisqu\u2019il permet \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9 de mesurer la vitesse de son d\u00e9veloppement, mais aussi d\u2019\u00e9valuer la croissance de ses rentr\u00e9es d\u2019argent \u00e0 long terme en identifiant certaines tendances.<\/span><\/p>\n En se basant sur ces projections, l\u2019entreprise peut fixer des objectifs plus pertinents et surtout plus atteignables, mais aussi lancer de nouvelles offres qui contribuent \u00e0 l\u2019accomplissement de ces objectifs. Par ailleurs, une hausse du \u00ab\u2009growth sales revenue\u2009\u00bb est souvent synonyme d\u2019augmentation du b\u00e9n\u00e9fice net dans un futur proche.<\/span><\/p>\n La croissance du produit des ventes est donc un indicateur cl\u00e9 pour l\u2019entreprise, qui joue notamment un r\u00f4le essentiel pour soutenir la prise de d\u00e9cisions strat\u00e9giques.<\/span><\/p>\n La <\/span>valeur vie client<\/b> (en anglais \u00ab\u2009customer lifetime value\u2009\u00bb ou CLV) d\u00e9signe l\u2019estimation du profit g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par un client tout au long de sa dur\u00e9e de vie, c\u2019est-\u00e0-dire la dur\u00e9e de la relation entre ce client et l\u2019entreprise.<\/span><\/p>\n Il est difficile de calculer la CLV de mani\u00e8re absolue, c\u2019est-\u00e0-dire en se basant sur un client en particulier. En revanche, il est beaucoup plus simple de l\u2019estimer de mani\u00e8re relative, en s\u2019appuyant sur une moyenne de l\u2019ensemble de la client\u00e8le.<\/span><\/p>\n Concr\u00e8tement, la valeur vie client relative est le rapport entre trois mesures diff\u00e9rentes\u00a0:<\/span><\/p>\n Ce KPI permet \u00e0 l\u2019organisation de d\u00e9finir <\/span>le co\u00fbt d\u2019acquisition maximum acceptable<\/b> pour un nouveau client, et ainsi d\u2019optimiser sa strat\u00e9gie d\u2019acquisition. Autrement dit, il permet de d\u00e9terminer quelle somme l\u2019entreprise est dispos\u00e9e \u00e0 d\u00e9penser pour obtenir un nouveau client.<\/span><\/p>\n \u00c0 titre d\u2019exemple, si la valeur vie client moyenne de l\u2019entreprise s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 2\u00a0500\u00a0\u20ac et que l\u2019acquisition d\u2019un nouveau client lui co\u00fbte 3\u00a0000\u00a0\u20ac (\u00e0 cause notamment des d\u00e9penses publicitaires et marketing), alors elle risque de perdre de l\u2019argent sur le long terme.<\/span><\/p>\n Cette entreprise doit donc ajuster sa strat\u00e9gie afin de <\/span>diminuer ses co\u00fbts d\u2019acquisition<\/b>. Elle peut \u00e9galement mettre en place des mesures pour <\/span>am\u00e9liorer le taux de fid\u00e9lisation<\/b> de sa client\u00e8le, permettant de prolonger la dur\u00e9e de r\u00e9tention de ses clients et donc sa CLV.<\/span><\/p>\n Le taux de prescription, commun\u00e9ment appel\u00e9 <\/span>Net Promoter Score (NPS)<\/b>, permet d\u2019estimer et d\u2019interpr\u00e9ter facilement le niveau de satisfaction de la client\u00e8le d\u2019une entreprise.<\/span><\/p>\n C\u2019est \u00e0 la fois une mesure fiable de la fid\u00e9lisation, mais aussi un moyen d\u2019am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client. Il peut donc \u00eatre utilis\u00e9 comme un v\u00e9ritable levier de croissance, en proposant une offre toujours plus adapt\u00e9e aux attentes de la client\u00e8le.<\/span><\/p>\n Le Net Promoter Score se pr\u00e9sente sous la forme d\u2019une simple question\u00a0: sur une \u00e9chelle de 1 \u00e0 10, quelle est la probabilit\u00e9 que vous recommandiez notre entreprise\/notre marque\/notre produit \u00e0 votre entourage\u2009?<\/span><\/p>\n Les scores attribu\u00e9s permettent de d\u00e9finir trois profils de clients\u00a0:<\/span><\/p>\n Au final, on calcule le NPS \u00e0 l\u2019aide de la formule suivante\u00a0: % d\u2019ambassadeurs -\u2009% de d\u00e9tracteurs.<\/span><\/p>\n On consid\u00e8re g\u00e9n\u00e9ralement qu\u2019un taux de prescription sup\u00e9rieur \u00e0 50 est synonyme d\u2019un bon taux de fid\u00e9lisation et d\u2019un fort attachement \u00e0 la marque. Plus le NPS tend vers 100, plus la satisfaction de la client\u00e8le est palpable.<\/span><\/p>\n Centralisation des donn\u00e9es au sein d\u2019un tableau de bord d\u00e9cisionnel, mise en place d\u2019offres promotionnelles personnalis\u00e9es, augmentation des ventes, suivi de KPI complexes\u2026 L\u2019intelligence marketing ne manque pas d\u2019atouts\u2009! L\u2019int\u00e9gration d\u2019une solution BI devient donc incontournable pour <\/i><\/b>piloter efficacement la strat\u00e9gie marketing<\/i><\/b><\/a> de l\u2019entreprise, <\/i><\/b>mais aussi sa performance commerciale<\/i><\/b><\/a>.<\/i><\/b><\/p>\n <\/p>\nVeille strat\u00e9gique et market intelligence\u00a0: quelle diff\u00e9rence\u2009?<\/b><\/h2>\n
Comment la Business Intelligence am\u00e9liore le marketing\u2009?<\/b><\/h2>\n
Des donn\u00e9es centralis\u00e9es dans un tableau de bord d\u00e9cisionnel<\/b><\/h3>\n
De nouvelles opportunit\u00e9s de vente<\/b><\/h3>\n
Les nouveaux KPI \u00e0 suivre gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019intelligence marketing<\/b><\/h2>\n
La croissance du produit des ventes<\/b><\/h3>\n
La valeur vie client\u00a0<\/b><\/h3>\n
\n
Le Net Promoter Score<\/b><\/h3>\n
\n
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