{"id":19548,"date":"2023-05-04T15:59:33","date_gmt":"2023-05-04T13:59:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.digdash.com\/?post_type=glossaire&#038;p=19548"},"modified":"2026-09-24T10:01:45","modified_gmt":"2026-09-24T08:01:45","slug":"tableau-de-bord-commercial","status":"publish","type":"glossaire","link":"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/glossaire\/tableau-de-bord-commercial\/","title":{"rendered":"Tableau de bord commercial"},"content":{"rendered":"\n<h1 class=\"gb-headline gb-headline-e699561f gb-headline-text\">Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;un tableau de bord commercial et comment le construire&nbsp;?<\/h1>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage indispensable pour toute entreprise. Mais quels sont les objectifs de ce dashboard<\/strong>&nbsp;<strong>? Comment le cr\u00e9er<\/strong>&nbsp;<strong>? Quels indicateurs choisir&nbsp;? Voici toutes les r\u00e9ponses.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>D\u00e9finition d&rsquo;un tableau de bord commercial<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le <strong>tableau de bord commercial<\/strong> est un outil de pilotage con\u00e7u pour suivre l&rsquo;\u00e9volution de<strong> l&rsquo;activit\u00e9 commerciale<\/strong> vis-\u00e0-vis des objectifs fix\u00e9s par l&rsquo;entreprise. C&rsquo;est un support d\u2019aide \u00e0 la d\u00e9cision qui permet de consulter en temps r\u00e9el des<strong> indicateurs de performance<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il ne doit pas \u00eatre confondu avec le tableau de reporting commercial. R\u00e9serv\u00e9 en priorit\u00e9 aux d\u00e9cideurs, cet outil sert quant \u00e0 lui \u00e0 <strong>\u00e9valuer la performance commerciale \u00e0 un instant T<\/strong>, \u00e0 l&rsquo;aide d&rsquo;indicateurs de r\u00e9sultats.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En savoir plus&nbsp;: <a href=\"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/si-clasificacion\/quelle-difference-entre-reporting-et-tableau-de-bord\/\">Tableau de bord et reporting&nbsp;: quelle diff\u00e9rence&nbsp;?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pourquoi cr\u00e9er un tableau de bord commercial&nbsp;?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les objectifs d&rsquo;un tableau de bord commercial sont multiples. <strong>Son r\u00f4le premier est d&rsquo;analyser la performance commerciale de l&rsquo;entreprise<\/strong> afin d&rsquo;\u00e9tablir un diagnostic et un plan d&rsquo;action adapt\u00e9 \u00e0 la situation. Le suivi des KPIs permet d&rsquo;\u00e9valuer la r\u00e9alisation des objectifs commerciaux ou de constater d&rsquo;\u00e9ventuels \u00e9carts.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plus largement, <strong>la mise en place d&rsquo;un tableau de bord donne une ligne directrice \u00e0 l&rsquo;\u00e9quipe commerciale<\/strong>, qui peut mieux se projeter dans l&rsquo;avenir et r\u00e9agir rapidement gr\u00e2ce \u00e0 des alertes en temps r\u00e9el. C&rsquo;est aussi un gain de temps pr\u00e9cieux qui limite les reportings et les r\u00e9unions.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Enfin, c&rsquo;est un outil tr\u00e8s utile pour les d\u00e9cideurs qui peuvent s&rsquo;appuyer sur le dashboard pour <strong>prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es au niveau de la strat\u00e9gie commerciale.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quels indicateurs suivre dans un tableau de bord commercial&nbsp;?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, <strong>les indicateurs de performance commerciale<\/strong> se focalisent sur trois grands aspects&nbsp;: les r\u00e9sultats, les objectifs et les activit\u00e9s commerciales.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Les KPIs relatifs aux r\u00e9sultats<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces indicateurs g\u00e9n\u00e9ralistes sont sans doute les plus r\u00e9pandus. On peut citer&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Le chiffre d&rsquo;affaires<\/li>\n\n\n\n<li>Le volume de ventes<\/li>\n\n\n\n<li>L&rsquo;\u00e9volution du chiffre d&rsquo;affaires<\/li>\n\n\n\n<li>La marge<\/li>\n\n\n\n<li>Le panier moyen<\/li>\n\n\n\n<li>Le taux de conversion<\/li>\n\n\n\n<li>La part de march\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Le taux de satisfaction client<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Les KPIs li\u00e9s aux objectifs<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces indicateurs cl\u00e9s de performance d\u00e9coulent directement des objectifs commerciaux de la soci\u00e9t\u00e9. Ils concernent, par exemple&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Le nombre de nouveaux prospects contact\u00e9s sur une p\u00e9riode donn\u00e9e<\/li>\n\n\n\n<li>Le taux de renouvellement des contrats<\/li>\n\n\n\n<li>Les ventes additionnelles r\u00e9alis\u00e9es aupr\u00e8s de clients d\u00e9j\u00e0 acquis<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Les KPIs relatifs aux activit\u00e9s de vente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces indicateurs de performance commerciale sont encore plus sp\u00e9cifiques et d\u00e9pendent du contexte et des activit\u00e9s de l&rsquo;entreprise. Il s&rsquo;agit de piloter des actions op\u00e9rationnelles, r\u00e9alis\u00e9es au quotidien par les commerciaux, par exemple&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mettre en valeur un produit difficile \u00e0 \u00e9couler<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9velopper les ventes d&rsquo;un nouveau produit<\/li>\n\n\n\n<li>Concentrer les efforts de vente sur quelques produits prioritaires<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>T\u00e9moignage client&nbsp;:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/clients\/pilotage-activite-fournier-habitat\/\">Fournier Habitat d\u00e9ploie des indicateurs de pilotage de l\u2019activit\u00e9 unifi\u00e9s avec DigDash<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comment faire un tableau de bord commercial&nbsp;?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9couvrez comment <strong>construire un tableau de bord commercial<\/strong> en 7 \u00e9tapes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. D\u00e9finissez vos objectifs<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un tableau de bord commercial doit \u00eatre construit en fonction de vos objectifs sur une p\u00e9riode donn\u00e9e. Il est donc propre \u00e0 chaque entreprise et \u00e0 chaque \u00e9quipe commerciale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C&rsquo;est pourquoi il est indispensable de <strong>bien d\u00e9finir vos objectifs commerciaux<\/strong> en amont, par exemple&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>R\u00e9aliser x \u20ac de chiffre d&rsquo;affaires<\/li>\n\n\n\n<li>Acqu\u00e9rir x nouveaux clients<\/li>\n\n\n\n<li>Renouveler x contrats avec des clients existants<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sans objectifs clairs et pr\u00e9cis, il sera difficile de choisir des indicateurs de performance pertinents.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Choisissez des KPIs commerciaux pertinents<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un tableau de bord commercial doit permettre une prise de d\u00e9cision rapide et efficace. Il doit donc pr\u00e9senter les donn\u00e9es de mani\u00e8re claire et synth\u00e9tique, pour \u00e9viter que le lecteur ne soit submerg\u00e9 d&rsquo;informations. D&rsquo;o\u00f9 l&rsquo;importance de <strong>s\u00e9lectionner des indicateurs de performance commerciale limit\u00e9s en nombre et facilement compr\u00e9hensibles<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces KPIs doivent aussi \u00eatre \u00e9volutifs, afin de s&rsquo;adapter aux besoins et aux priorit\u00e9s de l&rsquo;entreprise. En effet, le tableau de bord est susceptible de se transformer en fonction des leviers de performance identifi\u00e9s \u00e0 l&rsquo;instant T. Cependant, <strong>une certaine continuit\u00e9 est n\u00e9cessaire pour exploiter les indicateurs sur le long terme et effectuer des comparaisons<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Enfin, rappelons que les KPIs doivent \u00eatre coh\u00e9rents vis-\u00e0-vis des objectifs commerciaux pr\u00e9alablement d\u00e9finis.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>3. Identifiez les sources de donn\u00e9es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour g\u00e9n\u00e9rer les indicateurs de votre tableau de bord commercial, des sources de donn\u00e9es diverses et vari\u00e9es peuvent \u00eatre utilis\u00e9es&nbsp;:&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les donn\u00e9es internes \u00e0 l&rsquo;entreprise, issues par exemple de la comptabilit\u00e9<\/li>\n\n\n\n<li>Les donn\u00e9es li\u00e9es aux projets en cours, comme les plannings et autres documents associ\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>Les informations externes, provenant par exemple des \u00e9changes avec les clients<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 ce titre, les outils de gestion de la relation client (CRM), les progiciels de gestion int\u00e9gr\u00e9e (ERP) ou encore les logiciels de comptabilit\u00e9 contiennent de nombreuses donn\u00e9es pr\u00e9cieuses. Il faut donc <strong>mettre en place les m\u00e9thodes et les outils n\u00e9cessaires pour collecter la data<\/strong> dont vous avez besoin et l&rsquo;int\u00e9grer dans votre tableau de bord de gestion commerciale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Choisissez un outil adapt\u00e9 pour cr\u00e9er votre tableau de bord commercial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour r\u00e9ussir un tableau de bord, le choix d&rsquo;un outil ad\u00e9quat est primordial. Il existe aujourd&rsquo;hui des solutions sp\u00e9cialement pr\u00e9vues \u00e0 cet effet, qui permettent de pallier les d\u00e9fauts des outils traditionnels comme Excel, \u00e0 savoir&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Le risque d&rsquo;erreur \u00e9lev\u00e9 li\u00e9 \u00e0 la saisie manuelle des donn\u00e9es dans le tableur.<\/li>\n\n\n\n<li>Les fonctionnalit\u00e9s d&rsquo;automatisation limit\u00e9es et n\u00e9cessitant certaines comp\u00e9tences techniques.<\/li>\n\n\n\n<li>L&rsquo;absence d&rsquo;une fonctionnalit\u00e9 de partage s\u00e9curis\u00e9 pour diffuser le tableau de bord.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c0 l&rsquo;inverse, <a href=\"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/news-articles\/business-intelligence\/business-intelligence-retail\/\">un logiciel de Business Intelligence<\/a> garantit la fiabilit\u00e9 de vos donn\u00e9es et vous permet de <strong>cr\u00e9er facilement des tableaux de bord commerciaux pr\u00e9-param\u00e9tr\u00e9s<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cerise sur le g\u00e2teau&nbsp;: cet outil de tableau de bord offre de nombreuses possibilit\u00e9s d\u2019automatisation, que ce soit pour la collecte et la pr\u00e9paration des donn\u00e9es, l&rsquo;analyse de la data ou la mise \u00e0 jour en temps r\u00e9el des dashboards.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. Utilisez les bons graphiques<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour concevoir un tableau de bord lisible et facile \u00e0 comprendre, le design et l&rsquo;ergonomie jouent un r\u00f4le majeur. Le <strong>choix des repr\u00e9sentations visuelles<\/strong>, en particulier, ne doit pas \u00eatre n\u00e9glig\u00e9. En effet, chaque type de graphique poss\u00e8de ses propres sp\u00e9cificit\u00e9s&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les courbes sont id\u00e9ales pour repr\u00e9senter une tendance ou une \u00e9volution (par exemple, la variation du chiffre d&rsquo;affaires)<\/li>\n\n\n\n<li>Le diagramme circulaire permet de visualiser un pourcentage (par exemple, la part de march\u00e9)<\/li>\n\n\n\n<li>L&rsquo;histogramme est appropri\u00e9 pour comparer plusieurs valeurs&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>6. Adaptez le tableau de bord \u00e0 son public cible<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le mode de pr\u00e9sentation d\u2019un tableau de bord d\u00e9pend de son destinataire, de son niveau hi\u00e9rarchique et de ses objectifs. Selon la cible, il peut \u00eatre pertinent&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>De mettre en avant certains indicateurs plut\u00f4t que d&rsquo;autres<\/li>\n\n\n\n<li>D&rsquo;apporter un \u00e9clairage plut\u00f4t strat\u00e9gique ou plut\u00f4t op\u00e9rationnel<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De cette fa\u00e7on, le support n&rsquo;en sera que plus pertinent pour la personne qui le consulte.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>7. Diffusez votre tableau de bord commercial<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9finir votre audience est une premi\u00e8re \u00e9tape, mais encore faut-il diffuser le tableau de bord aupr\u00e8s de sa cible, surtout s&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;une pratique nouvelle dans l&rsquo;entreprise.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un effort de communication aupr\u00e8s des collaborateurs doit \u00eatre fourni, afin que cet outil s&rsquo;int\u00e8gre dans leur quotidien. Bien entendu, <strong>les utilisateurs doivent pouvoir trouver et utiliser facilement leur tableau de bord<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il est par exemple possible d&rsquo;adresser un rappel hebdomadaire \u00e0 chaque commercial, afin de l&rsquo;inciter \u00e0 consulter ses dashboards. <strong>Les tableaux de bord peuvent \u00e9galement \u00eatre int\u00e9gr\u00e9s dans le logiciel CRM ou l&rsquo;ERP<\/strong>, pour \u00eatre toujours \u00e0 port\u00e9e de main.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>3 exemples de tableaux de bord commerciaux<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">D\u00e9couvrez quelques exemples de tableaux de bord commerciaux qui peuvent \u00eatre adapt\u00e9s dans le cadre de votre activit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Le tableau de bord de pr\u00e9vision des ventes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce dashboard synth\u00e9tise <strong>les pr\u00e9visions de ventes sur la p\u00e9riode \u00e0 venir<\/strong>, tout en les comparant avec les objectifs fix\u00e9s.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il pr\u00e9sente, entre autre, le chiffre d&rsquo;affaires vis\u00e9 sur la p\u00e9riode, le volume de ventes par rapport \u00e0 l&rsquo;ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente (ou au trimestre pr\u00e9c\u00e9dent). Quant aux pr\u00e9visions de ventes, elles peuvent \u00eatre segment\u00e9es par r\u00e9gion, par famille de produit ou encore par commercial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le manager commercial peut ainsi <strong>mesurer facilement l&rsquo;\u00e9cart entre les pr\u00e9visions et la performance commerciale actuelle<\/strong>. De quoi prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es et bas\u00e9es sur des donn\u00e9es fiables.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Le tableau de bord du pipeline des ventes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce type de tableau de bord commercial permet de <strong>conna\u00eetre l\u2019\u00e9volution et le statut de votre pipeline<\/strong>. Il peut contenir les indicateurs suivants&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Le nombre d\u2019opportunit\u00e9s de vente en cours<\/li>\n\n\n\n<li>Les opportunit\u00e9s de vente par r\u00e9gion et par commercial<\/li>\n\n\n\n<li>Le nombre d\u2019opportunit\u00e9s \u00e0 chaque \u00e9tape du pipeline commercial<\/li>\n\n\n\n<li>La dur\u00e9e moyenne entre l\u2019acquisition d\u2019un prospect qualifi\u00e9 et sa conversion<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cet outil est particuli\u00e8rement utile pour les responsables commerciaux, qui souhaitent <strong>savoir comment agir pour d\u00e9velopper les ventes et fluidifier le pipeline<\/strong>. Il permet notamment de d\u00e9tecter des opportunit\u00e9s \u00ab\u00a0chaudes\u00a0\u00bb n\u00e9cessitant une r\u00e9action imm\u00e9diate.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Le tableau de bord de prospection<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comme son nom l&rsquo;indique, le tableau de bord de prospection est un outil d&rsquo;aide \u00e0 la prospection et \u00e0 la gestion des leads. Il permet de <strong>hi\u00e9rarchiser les actions commerciales selon l\u2019importance, le potentiel et l\u2019urgence de chaque client<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il contient g\u00e9n\u00e9ralement les KPIs suivants&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Le nombre de prospects g\u00e9n\u00e9r\u00e9s sur une p\u00e9riode donn\u00e9e<\/li>\n\n\n\n<li>Le nombre de rendez-vous clients effectu\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>Le pourcentage de prospects perdus<\/li>\n\n\n\n<li>Le taux de conversion<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Incontournable pour piloter et suivre vos activit\u00e9s commerciales, le tableau de bord commercial vous permet de visualiser vos indicateurs de performance et d&rsquo;analyser facilement vos donn\u00e9es. De quoi mesurer le succ\u00e8s de vos actions, mais aussi identifier des axes d&rsquo;am\u00e9lioration pour ajuster votre strat\u00e9gie.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-8de76872\"><a href=\"https:\/\/www.digdash.com\/fr\/contact-digdash\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"200\" class=\"gb-image gb-image-8de76872\" src=\"https:\/\/www.digdash.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/cta-telecharger-1.png\" alt=\"\" title=\"CTA T\u00c9L\u00c9CHARGER (1)\" srcset=\"https:\/\/www.digdash.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/cta-telecharger-1.png 600w, https:\/\/www.digdash.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/cta-telecharger-1-300x100.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" 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